Aufschlag vs. Marge für Handwerker: der Unterschied, der Ihren Gewinn auffrisst
Der Aufschlag ist ein Prozentsatz der Kosten, die Marge ein Prozentsatz des Preises. Formeln, eine Umrechnungstabelle und ein Rechenbeispiel, damit Ihre Angebote den geplanten Gewinn bringen.
„Ich schlage 20 % drauf“ klingt nach einer Preisstrategie, verbirgt aber eine Frage: 20 % wovon? Wenn Sie 20 % Ihrer Kosten meinen, ist das ein Aufschlag – und Ihre tatsächliche Marge liegt nur bei 16,7 %. Über ein Jahr voller Aufträge ist diese Lücke echtes Geld. So unterscheiden Sie beides und kalkulieren bewusst.
Die zwei Formeln
- Aufschlag = Gewinn ÷ Kosten. Er beantwortet: „Wie viel habe ich auf das draufgelegt, was mich der Auftrag gekostet hat?“
- Marge = Gewinn ÷ Preis. Sie beantwortet: „Wie viel von dem, was der Kunde bezahlt hat, bleibt bei mir?“
Gleicher Auftrag, gleicher Gewinn in Euro, zwei unterschiedliche Prozentsätze. Der Aufschlag ist immer die größere Zahl.
Rechenbeispiel
Ein Auftrag kostet Sie 10.000 € für Arbeit, Material und Subunternehmer.
- Mit 25 % Aufschlag: 10.000 € × 1,25 = 12.500 €. Der Gewinn beträgt 2.500 €.
- Marge beim selben Auftrag: 2.500 € ÷ 12.500 € = 20 %.
„25 % Aufschlag“ und „20 % Marge“ beschreiben also exakt denselben Preis.
Umrechnungstabelle Aufschlag in Marge
| Aufschlag | Marge |
|---|---|
| 10 % | 9,1 % |
| 15 % | 13,0 % |
| 20 % | 16,7 % |
| 25 % | 20,0 % |
| 33,3 % | 25,0 % |
| 50 % | 33,3 % |
| 100 % | 50,0 % |
Zum selbst Umrechnen: Marge = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag) und Aufschlag = Marge ÷ (1 − Marge).
So kalkulieren Sie auf eine Zielmarge
Wenn Sie die benötigte Marge (zum Beispiel 20 %) und Ihre Kosten (10.000 €) kennen, multiplizieren Sie die Kosten nicht mit 1,20. Teilen Sie stattdessen:
Preis = Kosten ÷ (1 − Zielmarge) → 10.000 € ÷ 0,80 = 12.500 €.
Mit 1,20 multipliziert kämen Sie auf 12.000 € – eine Marge von 16,7 % und 500 € weniger als geplant.
Wo die Gemeinkosten hingehören
Der Aufschlag muss mehr abdecken als den Gewinn. Versicherung, Fahrzeug, Telefon, Software, Werkzeug und die Stunden, die Sie mit Angeboten und Rechnungen verbringen, sind alles Gemeinkosten. Ein einfacher Ansatz:
- Addieren Sie die Gemeinkosten eines Jahres.
- Teilen Sie sie durch die Auftragskosten eines Jahres – das ist Ihr Gemeinkostensatz.
- Rechnen Sie Ihren Zielgewinn obendrauf. Diese Summe ist die Marge, die jeder Auftrag tragen muss.
Liegen die Gemeinkosten bei 12 % der Auftragskosten und Sie wollen 10 % Gewinn, reichen 10 % Aufschlag nicht aus.
Häufige Fehler
- Aufschlag und Marge als dieselbe Zahl behandeln
- Den Aufschlag versehentlich nur auf Material, aber nicht auf Arbeit anwenden (oder umgekehrt)
- Vergessen, dass Rabatte direkt von der Marge abgehen
- Einen Aufschlag verwenden, der vor Jahren festgelegt wurde, bevor die Gemeinkosten gestiegen sind
So geht das in Invo
In Invo bauen Sie das Angebot aus Positionen auf und wenden den Aufschlag auf den Auftrag an – so sehen Sie Kosten, Aufschlag, Steuer und Gesamtsumme, bevor Sie es verschicken:
- Positionen mit Menge, Einheit und Stückkosten
- Aufschlag, Umsatzsteuer, Anzahlungen und Zahlungsverlauf
- Berichte: fakturiert, eingegangen, offen, überfällig
Lesen Sie als Nächstes, wie Sie einen Kostenvoranschlag für Bauarbeiten schreiben, den Kunden wirklich nachvollziehen können.
