Markup ou margem de lucro: a diferença que come o lucro do prestador de serviço
Markup é uma porcentagem do custo; margem é uma porcentagem do preço. Fórmulas, tabela de conversão e um exemplo prático para seus orçamentos darem o lucro que você planejou.
"Eu coloco 20% em cima" parece uma estratégia de preço, mas esconde uma pergunta: 20% de quê? Se for 20% do seu custo, isso é markup, e a sua margem real é de só 16,7%. Ao longo de um ano de obras, essa diferença vira dinheiro de verdade. Veja como diferenciar os dois e precificar com intenção.
As duas fórmulas
- Markup = lucro ÷ custo. Responde: "quanto eu coloquei em cima do que a obra me custou?"
- Margem = lucro ÷ preço. Responde: "quanto do que o cliente pagou ficou comigo?"
Mesma obra, mesmo lucro em reais, duas porcentagens diferentes. O markup é sempre o número maior.
Exemplo prático
Uma obra custa R$ 10.000 em mão de obra, material e terceirizados.
- Com markup de 25%: R$ 10.000 × 1,25 = R$ 12.500. O lucro é R$ 2.500.
- A margem dessa mesma obra: R$ 2.500 ÷ R$ 12.500 = 20%.
Ou seja, "markup de 25%" e "margem de 20%" descrevem exatamente o mesmo preço.
Tabela de conversão de markup para margem
| Markup | Margem |
|---|---|
| 10% | 9,1% |
| 15% | 13,0% |
| 20% | 16,7% |
| 25% | 20,0% |
| 33,3% | 25,0% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50,0% |
Para converter você mesmo: margem = markup ÷ (1 + markup) e markup = margem ÷ (1 − margem).
Como precificar para uma margem-alvo
Se você sabe a margem de que precisa (digamos 20%) e o seu custo (R$ 10.000), não multiplique o custo por 1,20. Divida:
Preço = custo ÷ (1 − margem-alvo) → R$ 10.000 ÷ 0,80 = R$ 12.500.
Multiplicar por 1,20 daria R$ 12.000 — uma margem de 16,7% e R$ 500 a menos do que você planejou.
Onde entram os custos fixos
O markup precisa cobrir mais do que o lucro. Seguro, veículo, celular, software, ferramentas e as horas que você gasta fazendo orçamentos e faturas são todos custos fixos (overhead). Um jeito simples:
- Some um ano de custos fixos.
- Divida por um ano de custos das obras para chegar à sua porcentagem de custos fixos.
- Some o lucro desejado. Esse total é a margem que cada obra precisa carregar.
Se os custos fixos são 12% dos custos das obras e você quer 10% de lucro, um markup de 10% não basta.
Erros comuns
- Tratar markup e margem como se fossem o mesmo número
- Aplicar markup no material e não na mão de obra (ou o contrário) sem querer
- Esquecer que descontos saem direto da margem
- Usar uma porcentagem de markup definida anos atrás, antes de os custos fixos crescerem
Fazendo isso no Invo
No Invo você monta o orçamento com itens e aplica o markup na obra, então vê custo, markup, imposto e total antes de enviar:
- Itens com quantidade, unidade e custo unitário
- Markup, imposto, entradas e histórico de pagamentos
- Relatórios: faturado, recebido, em aberto, vencido
Em seguida, veja como fazer um orçamento de obra que o cliente consiga realmente avaliar.
